Sälj lösningar, inte produkter eller tjänster.

När vi marknadsför produkter och tjänster är det nästan alltid väldigt stelt. Det talas nästan alltid bara om vilka produkter man har, hur bra de är eller vad man kan göra, och hur bra man är. Men ingen människa har någonsin köpt en produkt, eller en tjänst... Vad vi köper är alltid lösningar på ett problem.

" Om du köper en 10mm borr behöver du egentligen inte en 10mm borr utan ett 10mm hål. "
Okänd källa.
 

Det kanske låter som korkat snack men det är faktiskt sant. Aldrig någonsin har vi köpt en produkt som inte på någotvis har gett mig en lösning på ett problem. Problemet i fråga kan vara vad som helst som skapar ett hål i min vardag.

Alla som köper en hemsida behöver kanske inte en hemsida. Vad de behöver är bättre affärer. Vad jag försöker leverera är därför bättre affärer. Inte bara en hemsida, för då hade jag inte hjälpt dem med deras problem.

Lämnar jag in bilen på verkstad kanske jag inte behöver en reparerad bil. Egentligen vill jag bara tillbaka ut och fortsätta arbeta eller kunna ta mig till ställen.

Om du har en ny produkt med nya häftiga funktioner så köper jag inte din produkt för de nya häftiga funktionerna. Jag köper den för att funktionerna ger mig en fördel som jag kan använda. De löser ett problem.

När du utvecklar dina produkter och tjänster är det därför alltid viktigt att se vilka problem som finns att lösa, hellre än vilka funktioner du kan lägga till. Det gör att folk har ärlig nytta av din produkt, dess funktioner och betalar dig gärna.

För de får ut mer än vad pengarna är värt på deras konto...

Hur översätter vi detta till marknadsföring?

I de flesta fall handlar det bara om formulering. Istället för att prata om funktionerna, prata om vad funktionerna ger mig i slutändan. Om du har utvecklat ett nytt program som gör att min bokföring ska gå snabbare. Prata då inte om bokföring, lagerhållning, verfikationer.

  • Prata om hur mycket tid jag kan spara - för tid är ett problemet.
  • Visa ditt program som lösningen på problemet.
  • Visa hur ditt program löser problemet.

Om du har en produkt som löser ett problem, men folk inte vet att det finns ett problem så måste du först skapa ett problem eller visa upp problemet.

Whats in it for me?

Även de mest osjälviska människor köper saker enbart för egen vinst. Om det är ekonomisk eller känslomässig vinst spelar ingen roll. Så länge de får ut något, är de redo att spendera pengar för att lösa sina problem.

Även om du ger bort pengarna så gav du bort dem för personlig vinst. Förmodligen känslomässig, goodwill eller känslan att du hjälpt någon var värd mer än pengarna i fickan.

Om du marknadsför dig med vad du kan och hur bra du är så har jag ingen anledning att anlita dig. För jag vet inte vad som finns för mig... Jag vet inte ens OM det är för mig.

Alternativ 1

Jämför det med att vara på en fest bland massa potentiella kunder. Du har möjlighet att göra 150 affärer och din strategi för att få dessa affärer är att gå fram och säga "Bokföring, lagerhållning, redovisning - Bosses Redovisningsbyrå"  ...de flesta nog bara skrattat åt dig.

Alternativ 2

Hade du sagt "Hej! Vill du spara 3500 kr varje månad? Jag har tagit fram ett nytt system och lite bättre priser... Skulle du vilja ha mer information så mailar jag över det?" så hade du däremot fått lite respons. Du erbjöd trots allt att de kunde spara lite pengar!

Alternativ 2 är ju logiskt. Så gör vi alla när vi är ute och minglar och pratar med kunder.

Problemet är att marknadsföringen ser ut som alternativ nr 1. Därför misslyckas du. Du säljer ingen lösning du säger bara vad du gör. Du ger mig ingenting, du erbjuder ingenting, du bara säger vad du gör.

Börja fundera över vad du kan lösa för problem, erbjud sedan lösningen åt rätt personer och du kommer nå framgång.